养殖户实话实说：我为什么换掉你

作为厂家，经常会遇到这样的情况：某一天，你的某个客户忽然对你说，他决定终止和你企业的合作，转为使用某竞争对手企业品牌的产品;企业的一个业务员辞职，接着他负责的几个客户都相继结束了和你公司的合作;你的已经合作三年的一个客户最近居然连续三个月没有进货了……

《农财宝典》记者 吴昊晖

如今兽药饲料行业可谓是鱼龙混杂，几百家大小企业同台竞争，产品更是数不胜数。面对这么多的产品，养殖户难免会有挑花眼的感觉，更换产品就成了常见的事。对养殖户来说是换产品，对于厂家来说，这就是客户的流失了。兽药饲料生产企业普遍处在供大于求的状态，所以企业如果不能够很好的去维护你的客户，那么流失客户资源是非常正常的表现。

总的来说，养殖户更换产品，或者厂家的客户流失，通常因为以下几种原因：

厂家自身问题逼走客户

公司人员流动导致客户流失，这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的"流动大军"，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。其原因是因为这些营销人他们手上有自己的渠道，也是竞争对手企业所看到最大的个人优势和资源。这样的现象在企业里比比皆是。

诚信问题也容易让客户流失，厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。

竞争对手横刀夺爱

竞争对手夺走了客户是常见情形，任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，20%的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩，这是个恒定的法则。所以，往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理，诱之以利，以引诱他放弃你而另攀高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。

细节的疏忽也会使客户流失。客户与厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部分的疏忽，往往也会导致客户的流失。其实大事有时并不被计较，而小事特别能说明问题，往往细节的忽略会给客户留下一个非常不良的印象。

潜在问题多，厂家需处处留心

此外市场波动也会导致失去客户，任何企业在发展中都会遭受震荡，企业的波动期往往是客户流失的高频段位，因为企业高层出现矛盾，拿伊利来讲，当年不是高层的政变，也没有今天的蒙牛了。再有一个问题就是企业资金出现暂时的紧张，比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。其实，在市场中，以利为先的绝大多数商人都是墙头草，哪边有钱可赚就会倒向哪边。

大企业也不应该轻视小客户，店大欺客是营销中的普遍现象，一些著名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客户不堪重负而离去，或者是身在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪来推广产品。一遇到合适时机，就会甩手而去。企业管理失衡会导致客户流失，营销人士都知道20/80法则，很多企业都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生了心理不平衡而离去。其实不要小看小客户20%的销售量，比如一个年销售额10个亿的公司，其小客户产生的销售额也可能有2个多亿，且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高，算下来绝对是一笔不菲的数目。因此，企业真的应该重视一些小客户，你的大客户是红花，也应该有绿叶的陪衬。

沟通不畅也会导致客户自然流失。有些客户的流失属于自然流失，公司管理上的不规范，长期与客户缺乏沟通，或者客户转行转业等。关键所在就是企业的市场营销和管理不到位，不能与一线的市场做更多的沟通。